卖出产品就是成功吗？事实上，与顾客建立更长久和持续的人际关系，和顾客成为朋友，互相信任和帮助，才是“真的赚到”。那怎样才能做到呢？很大程度上，取决于你的服务做的好不好。

据研究表明：吸引一位新顾客所需要的时间是留住一位老顾客所需时间的5倍。开拓新顾客的同时，发展现有顾客对产品及营销人员的信任，让他们成为忠实顾客，可以说非常重要。那么如何才能留住老顾客呢？毫无疑义，服务跟进是至关重要的一步。

跟进的定义是：在顾客成交后，营销人员需要提供系列服务，兑现购买承诺并确认其满意，使其产生高峰体验，赢得顾客对产品及营销人员的双信任，并在跟进过程中创造更多机会，继而促进多品类销售甚至转介绍。

服务跟进的步骤与策略

服务跟进主要通过三个步骤：提供服务、确认满意和创造机会来达成，这也是服务的核心策略。

1提供服务

 顾客的需求被激发后，对产品的效果和价值形成期望，营销人员应通过售后、提醒、教授产品使用方法等服务，兑现顾客购买时的承诺、将顾客期望落地，通过这个步骤，营销伙伴和产品在顾客心中的可靠性也逐步确定，信任进一步加深。

注意：切忌为了达成交易而做出过分承诺。成交并不是服务的结束，而是开始，兑现承诺、说到做到才能证明营销人员的可靠性。

2确认满意

通过与顾客确认对产品及服务的满意，进一步提升顾客感受，将顾客的购买体验推高甚至产生高峰体验，并进一步发展顾客对于营销伙伴人际和产品的双满意、双信任。

通过营销人员询问顾客的满意度，一方面能及时确保顾客已经达成了购买产品时的期待；另一方面，顾客能更清晰地意识到产品及服务给他们的生活带来了改变，加深对产品及营销员的满意与信任。

3创造机会

 除了重复购买、持续购买，在顾客满意的基础上，我们还要在服务顾客的过程中，主动创造机会跟进，站在顾客的角度了解他们、帮助他们，挖掘并激发顾客其他需求，实现顾客的重复购买、跨品类购买甚至是转介绍其他顾客。

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